계층형 커미션 모델은 제휴 마케팅에서 가장 강력한 수단 중 하나입니다. 상위 성과자에게 보상을 제공하고, 점진적인 성장을 장려하며, 제휴사의 노력을 브랜드 목표에 맞춰 조정할 수 있습니다. 잘 설계하면 일관된 성과 개선을 유도하고 파트너 충성도를 강화할 수 있습니다. 잘못 설계하면 혼란을 야기하거나 동기를 저하시킬 수 있습니다. 제휴사에게 진정으로 영감을 주고 수익성을 유지하는 계층형 커미션 모델을 구축하는 방법은 다음과 같습니다.

비즈니스 우선 가드레일로 시작하기
계층 구조를 설계하기 전에 단위 경제성과 허용 가능한 획득 비용을 결정하세요. 총 마진, 평균 주문 가치(AOV), 고객 생애 가치(LTV)를 알아야 합니다. 이렇게 하면 볼륨이 증가함에 따라 수수료 인상이 수익성을 유지할 수 있습니다.
성과 마케팅 협회에 따르면 수수료율 설정은 항상 명확한 ROI 임계값 및 점진적 판매 목표에 맞춰 동기 부여와 마진 간의 균형을 유지해야 합니다(성과 마케팅 협회, 2021).

구조를 단순하고 투명하게 유지하세요
제휴사는 승급 방법과 어떤 보상이 기다리고 있는지 이해할 때 동기를 부여받습니다. 명확한 기준이 있는 3~4개 이상의 티어를 사용하세요(예: 매출 0~25, 26~75, 76 이상). 기준의 투명성은 분쟁을 줄이고 신뢰를 구축합니다.
Awin의 2022 광고주 가이드에 따르면 이해하기 쉬운 계층 구조를 갖춘 프로그램은 제휴사가 진행 상황과 수익 잠재력을 쉽게 추적할 수 있기 때문에 참여도가 높고 이탈률이 낮습니다(Awin, 2022).

달성 가능하지만 의미 있는 임계값 설정
행동 연구에 따르면 점진적인 목표는 먼 목표보다 동기 부여를 더 잘 유지합니다. 첫 번째 단계에 도달하기가 너무 어렵다면 제휴사가 이탈할 수 있습니다. 하버드 비즈니스 리뷰에서는 성공 기반 마일스톤이 '목표 점진적' 행동을 활성화하여 사람들이 눈에 보이는 보상에 가까워질수록 노력을 증가시킨다고 설명합니다(하버드 비즈니스 리뷰, 2012).
중간 성과 제휴사를 위한 도달 가능한 벤치마크부터 시작하여 상위 단계의 요구 사항을 점진적으로 확장하세요.

지급 주기 및 룩백 기간 결정
월별, 분기별 또는 롤링 기간을 선택하여 성과를 계산할 수 있습니다. 월별 주기는 빠른 피드백을 제공하지만 분기별 주기는 지속적인 성과에 대해 보상하고 계절성을 수용합니다. 각 주기의 성과가 초기화되는지 이월되는지 명확하게 정의합니다.
Rakuten Advertising의 2023 제휴사 벤치마크 보고서에 따르면 투명한 추적 기간과 연계된 정기적인 지급 주기는 제휴사의 만족도와 프로그램 참여를 높입니다(Rakuten Advertising, 2023).

금전적 보상과 비금전적 보상의 결합
높은 커미션도 중요하지만, 인정과 독점적 혜택이 장기적인 동기 부여를 이끌어내는 경우가 많습니다. 뉴스레터에서 상위 성과자를 강조하거나 캠페인에 대한 조기 액세스 권한을 제공하거나 보너스 크리에이티브 자산을 제공할 수 있습니다.
마케팅 저널의 한 연구에 따르면 추가적인 현금 인센티브 없이도 인정과 공개적인 인정이 영업 및 제휴 파트너의 지각된 가치와 노력을 크게 향상시킬 수 있다고 합니다(마케팅 저널, 2002).

오용 또는 사기에 대한 안전장치 구축
티어에 따라 커미션이 증가하면 시스템을 조작하려는 유혹도 커집니다. 예를 들어, 환불되거나 가치가 낮은 주문은 등급 계산에서 제외하고 갑작스러운 트래픽 급증을 모니터링하는 등 품질 필터를 설정하세요.
CJ Affiliate는 등급 보상과 성과 품질 측정을 결합하면 트래픽 부풀리기를 방지하고 진정한 가치 증대를 이끄는 제휴사에게 보상이 돌아가도록 하는 데 도움이 된다고 강조합니다(CJ Affiliate, 2021).

테스트할 계층 구조 예시

A. 볼륨 중심 모델(리테일용)
●1단계: 0~25% 판매 - 8%

계층 2: 26~75 판매 - 12%

계층 3: 76개 이상의 매출 - 16%

B. 수익 기반 모델(AOV가 높은 카테고리의 경우)
●1단계: $0-$10,000 - 4%

계층 2: $10,001-$50,000 - 6%

계층 3: $50,001+ - 9%

C. 하이브리드 모델(SaaS 또는 구독 기반 브랜드의 경우)
●계층 1: 월 반복 수익 $0-$5,000 - 5%

계층 2: $5,001-$20,000 - 8%

계층 3: $20,001+ - 12%

Impact.com에 따르면 수익과 성과 계층을 결합한 하이브리드 구조는 제휴사 유지율을 최대 20%까지 높인다고 합니다(Impact.com, 2023).

진행 상황을 명확하게 전달
제휴사는 항상 다음 단계에 얼마나 가까워졌는지 알아야 합니다. 월간 진행률 이메일, 대시보드, 시각적 지표(진행률 표시줄 등)는 제휴사가 노력을 추적하고 계획하는 데 도움이 됩니다.
파트너라이즈는 정기적인 진행률 업데이트를 받는 프로그램의 제휴사가 그렇지 않은 프로그램보다 최대 15% 더 높은 성과를 낸다는 사실을 발견했습니다(파트너라이즈, 2022). 투명성은 행동을 장려합니다.

지속적으로 평가하고 개선하기
티어별 성과를 정기적으로 분석하여 AOV, 전환율, 환불율, 각 제휴 그룹의 증분 가치를 살펴보세요. 상위 티어가 품질이 낮은 트래픽을 유치하는 경우 기준을 강화하거나 보상을 재조정하세요.
Ascend2의 2023 파트너십 마케팅 트렌드 보고서에 따르면 성공적인 제휴 프로그램의 58%는 진화하는 비즈니스 목표와 제휴사의 행동을 반영하여 1년에 한 번 이상 수수료 구조를 수정합니다(Ascend2, 2023).

주요 요점
계층형 커미션은 동기 부여와 지속 가능성의 균형을 맞출 때 성공할 수 있습니다. 구조를 단순하게 유지하고, 달성 가능한 임계값을 설정하며, 실제 가치와 연계된 보상을 지급하세요. 규모만큼 일관성 있는 보상을 제공하고, 장기적인 영향을 위해 재정적 동기와 비재정적 동기를 결합하세요.
제휴사가 자신의 성과가 더 나은 보상으로 이어지는 방법을 명확히 파악하고 브랜드가 투명성과 공정성을 유지하면 양쪽 모두 승리할 수 있습니다.

참조
●퍼포먼스 마케팅 협회 (2021). 제휴 프로그램 모범 사례.

●Awin (2022). 광고주 가이드: 파트너 참여 최적화하기.

●하버드 비즈니스 리뷰 (2012). 목표-구배 가설 재검토.

●라쿠텐 광고 (2023). 제휴 벤치마크 보고서.

●마케팅 저널 (2002). 인정을 통한 성과 동기 부여.

●CJ 어필리에이트 (2021). 계층형 커미션 프로그램에서의 사기 방지.

●Impact.com(2023). 파트너 마케팅 현황.

●파트너십 (2022). 제휴사 참여 인사이트.

●Ascend2 (2023). 파트너십 마케팅 트렌드 보고서.